Comment convaincre son banquier ? Laurent Nilles, responsable du développement commercial Professionnels et Entrepreneurs à BNP Paribas, et Pierre Micas, son adjoint, vous donnent quelques clés.
!: Les créateurs d'entreprise ont souvent l'impression que les banquiers ne veulent pas leur prêter. Comment peuvent-ils vous convaincre ?
« Nous avons toujours participé au financement de la création d'entreprise, mais il est vrai que, parfois, les créateurs peuvent préjuger de notre réticence à les financer. Pour aborder un dossier de création d’entreprise, nous apprécions d’abord le créateur, son environnement, son expérience, sa formation. Le créateur ne doit pas oublier que la relation bancaire est fondée avant tout sur la confiance. Les porteurs de projets viennent souvent présenter leur projet tardivement alors que le banquier aurait pu les accompagner plus tôt. ».
! : Et le projet, que doit-il contenir ?
« Le projet doit être clairement défini : le marché, la clientèle, l'environnement concurrentiel, les freins existants, le contexte réglementaire, le budget, le marketing-mix. Plus le projet est ambitieux et consommateur de financements, plus la présentation doit être argumentée. Avec, idéalement, un business plan sur deux années et un plan de trésorerie sur la même durée. Cet exercice ne doit pas forcément être très détaillé. Il faut avant tout appréhender les coûts, les recettes, mais aussi les aléas (retard de paiement, surcoût d’approvisionnement, intérim….). Pour cela, le créateur ne doit pas hésiter à s’entourer.»
! : Quels atouts pour vous convaincre ?
« Premier conseil : il faut essayer de se constituer des fonds propres. Le créateur doit bien comprendre que si nous lui demandons d'apporter des fonds, ce n'est pas pour nous protéger. C’est avant tout pour qu'il puisse faire face aux difficultés éventuelles. En théorie, il faut au moins 20 % d'apport et plus généralement 50 % pour des petites affaires... Le créateur doit donner aux prêteurs de la visibilité sur son projet, son actionnariat, son savoir-faire, ses besoins et ses cash-flows futurs. Les banquiers craignent les aléas. »
! : Quelles garanties ou cautions demandez-vous ?
« Nous n'en demandons pas systématiquement. Si Oseo est partie prenante, c’est un élément fort pour la banque mais il paraît normal que la banque n’assume pas tout les risques. De préférence, la banque prendra des garanties sur les actifs financés (nantissement du fonds de commerce ou des véhicules) et complétera, au besoin, ses garanties (cautionnement, nantissement de contrats d’assurance vie, gage espèce, hypothèque…).»
Liens utiles :
Association pour le droit à l'initiative économique
ADIE
la caution et le Prêt à la Création d'Entreprise avec
Oseo
Mon banquier
Imaginer 
