Avoir une base de données sur ses clients et l'enrichir en l'actualisant et en y intégrant des prospects pour réaliser des opérations de marketing et de communication est indispensable à tout chef d'entreprise. Les conseils de Luc Vidal, directeur au cabinet de conseil Inergie.
! : Comment se constituer une BDD commerciale ?
« Si vous achetez des fichiers, veillez bien à ce qu'ils soient de bonne qualité, c'est à dire qualifiés. Par exemple, préférez ceux qui vous proposent un interlocuteur et ses coordonnées (ligne directe, portable et email). Avec le développement des médias et sites d'informations sur Internet, vous accédez facilement à certaines données capitales pour votre BDD commerciale. Les nominations, par exemple, qui vous informent sur les recrutements et les mouvements d'interlocuteurs clés dans les sociétés, sont une mine d'informations. Vous devez aussi penser à référencer dans cette base les contacts réalisés dans le cadre professionnel par vous même et vos collaborateurs (rencontres à l'occasion de séminaires, congrès etc.). Pensez également, si vous avez un site Internet, à inciter les visiteurs à y laisser leurs coordonnées complètes en leur proposant des offres gratuites. »
! : Quelles informations une BDD doit-elle contenir ?
« Une BDD doit au minimum vous indiquer le nom du contact, son entreprise, sa fonction. Précisez s'il s'agit d'un client ou d'un prospect. Pour être encore plus précis, vous pouvez distinguer les prospects chauds (ceux avec qui vous avez déjà eu une première approche commerciale) des autres. Si vous utilisez un outil de CRM (customer relationship management, c'est à dire gestion de la relation client), l'historique de la relation avec chaque contact va pouvoir être enregistrée dans votre base. Mais cela à un coût. A vous de trouver le bon équilibre en fonction de la taille de votre structure, du nombre de contacts dans votre base et de votre activité. »
! : Quelles sont les principales caractéristiques d'une bonne BDD?
« Si vous voulez que votre BDD fonctionne, il faut que l'outil soit partagé, actualisé et complet. Mais attention, si vos collaborateurs doivent enrichir la base, vous devez la protéger pour éviter toute pollution ou mauvaise manipulation. Concrètement, désigner un gestionnaire de la base de données de l'entreprise, c'est à dire quelqu'un qui va superviser et valider toutes les opérations effectuées sur la BDD. Pour être efficace, une BDD doit être constamment mise à jour. Un fichier non traité perd 10% à 15% de ses contacts en l'espace d'un an. Cela suppose soit de rappeler chaque personne référencée pour vérifier les données la concernant, soit de gérer et d'intégrer les modifications données par les retours inhérents. »
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